Segundo as informações mais atualizadas da FipeZap, o valor médio de venda de um imóvel no Brasil alcançou R$ 9.000 por metro quadrado em agosto. Essa cifra astronômica representa um desafio significativo para a maioria dos brasileiros, que consideram os valores praticados além do razoável. O relatório Raio-X FipeZap do segundo trimestre de 2024 revelou que 79% dos potenciais compradores enxergam os preços como “altos ou muito altos”, um aumento expressivo em relação aos 68% registrados no mesmo período do ano anterior.
No entanto, existe um segredo pouco divulgado por corretores imobiliários e instituições bancárias: a maioria dos compradores consegue obter descontos substanciais durante as negociações de compra. Historicamente, pelo menos 63% dos participantes do Raio-X FipeZap que adquiriram casas ou apartamentos relataram ter conseguido abater parte dos valores inicialmente propostos. Esses descontos representam, em média, 12% do valor total do imóvel, considerando apenas as transações que envolveram algum tipo de desconto sobre o preço anunciado.
1. Técnicas Eficazes para Negociar com Corretores Imobiliários
Diante desse panorama, é fundamental estar preparado para negociar com corretores imobiliários e bancos, a fim de chegar a um “preço-justo” para o imóvel desejado. O primeiro passo é tentar negociar diretamente com os corretores, munido de todos os dados que justifiquem um abatimento no preço.
Pesquisa Detalhada e Argumentos Sólidos
Vlavianos recomenda que o consumidor realize uma pesquisa detalhada sobre o valor médio de imóveis similares na região para obter uma base sólida de comparação. Dessa forma, poderá apresentar argumentos racionais que justifiquem a solicitação de um desconto, como eventuais necessidades de reforma ou melhorias no imóvel.
“Demonstre interesse, mas nunca desespero. Vlavianos recomenda apresentar argumentos lógicos, como a necessidade de reformas ou melhorias na propriedade, para fundamentar o pedido de desconto.
Momento Oportuno e Contrapropostas Fundamentadas
Outro fator importante é estar atento ao “momento” do mercado imobiliário. Por exemplo, em períodos de oferta maior de imóveis, os corretores estarão mais inclinados a negociar. Glaciano também recomenda considerar imóveis que estão há mais tempo no mercado ou que precisem de reformas, já que geralmente oferecem uma maior margem para negociação.
“Apresente uma contraproposta sólida, evidenciando sempre a abertura para negociação, porém destacando que existe um teto orçamentário”, aconselha a advogada.
Formalização da Proposta
Por fim, Eduardo Galvão, CMO da Ribus, empresa líder em negócios no mercado imobiliário, recomenda a formalização da proposta. Ou seja, elaborar uma contraproposta detalhada e documentá-la por escrito.
Para obter descontos na compra de um imóvel, é crucial fazer uma pesquisa de mercado para compreender o valor justo da propriedade e estar bem informado e preparado para a negociação com base em dados concretos”, afirma Galvão.
2. Negociando a Taxa de Corretagem
A corretagem imobiliária refere-se à comissão recebida pelo corretor ao intermediar a compra ou venda de imóveis residenciais. É possível diminuir essa taxa através da negociação direta com o corretor, desde que o consumidor tenha uma boa contraproposta para compensar um pagamento menor.
Assumindo Responsabilidades Adicionais
“Negociar diretamente com o corretor pode reduzir a corretagem, especialmente se você estiver disposto a assumir mais responsabilidades no processo de compra”, esclarece Glaciano, planejador financeiro. “Buscar corretores que ofereçam taxas fixas ou descontos para clientes habituais é outra estratégia eficaz.”
Pagamento à Vista e Fechamento Rápido
Vlavianos destaca que é possível negociar a taxa de corretagem, principalmente para consumidores que desejam realizar o pagamento à vista ou concluir a transação de forma rápida. “Uma outra opção é negociar o preço total do imóvel já com a inclusão da corretagem, fazendo com que o vendedor assuma parte ou o total do custo. É importante também verificar se a taxa aplicada está de acordo com os padrões do mercado, pois a corretagem pode variar conforme a região e o tipo de imóvel”, ele sugere.
Perspectiva Divergente
Para Galvão, a corretagem não deve ser negociada. “A taxa é aplicada sobre o valor final e é justa pelo trabalho dedicado do corretor ou dos corretores”, enfatiza.
3. Reduzindo o Imposto de Transmissão de Bens Imóveis (ITBI)
O imposto mais significativo na aquisição de um imóvel é o Imposto sobre Transmissão de Bens Imóveis (ITBI), e sua alíquota difere conforme o município. Em média, a taxa varia entre 2% a 4% sobre o “valor venal” da propriedade, obtido por uma avaliação da Prefeitura da região onde está localizado o bem.
Revisão do Valor Venal
“Em certas situações, se o valor venal for considerado desatualizado ou desproporcional, pode-se pedir uma revisão na prefeitura. Esse procedimento pode levar à diminuição do valor venal, reduzindo assim o ITBI e o custo total da transação”, esclarece Oliveira, da Private Construtora.
Benefícios Fiscais e Parcelamento
Vale também explorar possíveis benefícios fiscais. Adicionalmente, nos financiamentos imobiliários, o valor do ITBI pode ser diminuído, considerando somente o montante financiado, sem incluir o valor de entrada. “Em determinadas situações, conforme a legislação municipal, é possível negociar o parcelamento do imposto com a prefeitura”, afirma Vlavianos.
4. Estratégias para Reduzir o Custo do Financiamento Imobiliário
Após a negociação com a imobiliária, outro desafio surge: o financiamento imobiliário junto aos bancos, que costuma encarecer bastante a dívida devido aos juros cobrados por um período prolongado, geralmente de cerca de 30 anos. No entanto, há estratégias para tentar reduzir o montante desembolsado, como pagar uma entrada maior e diminuir o valor do financiamento.
Escolha da Instituição Financeira e Negociação
O primeiro passo é escolher a instituição financeira. Comparar as taxas de diferentes bancos é crucial, mas isso não implica que se deva optar imediatamente pelo banco que apresentar as melhores condições.
“Após encontrar uma proposta mais vantajosa, apresente-a ao banco com o qual já tem relação e utilize-a como base para renegociar as condições propostas”, recomenda Vlavianos.
Essa também é a visão de Mateus Vitoria Oliveira, CEO da Private Construtora. Os bancos disponibilizam diversas taxas de juros e opções de pagamento, que variam conforme o perfil do cliente e seu relacionamento com a instituição. Se você já é cliente de um banco, essa relação pode facilitar a obtenção de uma proposta mais atraente”, afirma Oliveira.
Centralização das Finanças e Score de Crédito
Centralizar suas finanças em um único banco, como transferir a conta salário e investir em produtos financeiros da instituição, também pode resultar em descontos no financiamento – e não só no ato da contratação. De acordo com Oliveira, também é possível continuar renegociando ao longo do tempo, já que hoje existe a opção de realizar portabilidade da dívida para outra instituição financeira. Ter um bom score de crédito é um argumento forte para justificar descontos.
Promoções e Campanhas Especiais
“É importante ficar atento a promoções e campanhas especiais que podem reduzir taxas ou oferecer isenções de tarifas, usando essas oportunidades como vantagem na negociação”, diz Oliveira. “Negocie diretamente com o gerente do banco, pois conversas pessoais ou telefônicas permitem concessões mais flexíveis.”
Amortização de Parcelas
Por último, uma boa prática para pagar menos em um financiamento imobiliário é amortizar parcelas. Isto é, antecipar parcelas do contrato para diminuir o saldo devedor.
5. Dicas Adicionais para Economizar na Compra de Imóveis
Além das estratégias mencionadas, existem outras dicas úteis para economizar na compra de imóveis.
Leilões e Contratação de Advogado Especializado
Uma opção a ser considerada é procurar propriedades com descontos em leilões, onde os preços já são geralmente inferiores aos de mercado, desde que o comprador esteja disposto a correr riscos, como a possibilidade do bem ainda estar ocupado.
“Além disso, a contratação de um bom advogado especializado em direito imobiliário pode ajudar a evitar surpresas e custos extras no futuro, garantindo que o contrato seja justo e que todos os aspectos legais sejam cumpridos”, recomenda Vlavianos.
Imóveis Usados e Negociação Direta
Oliveira, da Private Construtora, recomenda a compra de imóveis usados, principalmente quando há disposição para realizar pequenas reformas. “O custo dessas melhorias costuma ser inferior à diferença de preço entre um imóvel novo e um usado”, explica. Negociar diretamente com o vendedor também é uma forma de cortar custos.
Consórcios Imobiliários
“E para quem não têm urgência, consórcios imobiliários são uma alternativa que permite um planejamento financeiro com parcelas fixas e evita o peso dos juros de financiamentos tradicionais”, afirma Oliveira.
